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スタートアップに適したマネタイズモデルとして注目される「フリーミアム」。
かの有名なDropbox、Evernote、Spotifyも、基本サービスを無料で提供し、一部のヘビーユーザーから料金を徴収するフリーミアムモデルで成功した事例です。ゲームアプリの台頭も、フリーミアムモデルが注目される所以でしょう。
本日は、そんな有名フリーミアムサービス(Dropbox、Prezi、Pandora、New York Times、Salesforce、Hulu、Reddit)の過去の経験から見える6つのレッスンをご紹介致します。マネタイズフェーズに入ろうとしているスタートアップも、事業構想中の起業家志望者も注目の内容です。
①プレミアムサービスは「プレミアム」でなきゃいけない
フリーミアムモデルの失敗例で多く見受けられるのが、「プレミアムサービス」と謳いながら、ユーザーに課金を要求するには不十分なプレミアム要素しか提供できていないケースです。
例えば、アメリカで大人気のソーシャルブックマークサービス「Reddit」は、2013年初頭まで$3で①広告を消せる、②コメントをハイライト&セーブできるというフリーミアムモデルを採用していましたが、これらのマイナーな機能は超がつくマイナーなヘビーユーザーの心にしか訴える事が出来ず、0.1%以下のプレミアムユーザーしか獲得出来ずにいました。
現在はプレミアムユーザーにしか使えない機能を追加しているようですが、ソーシャルブックマークサービスの醍醐味である「今話題の記事の閲覧」にフリーミアム要素が関連していない以上、大々的なマネタイズの成功は厳しいと言えるでしょう。
一方で、オンラインストリーミングサービスのHuluは、非課金ユーザーが最新のドラマエピソード数話しか視聴出来ないのに対して、プレミアム会員には「ドラマの全エピソードを視聴出来る」特権を与えました。
中毒性の高い連続ドラマシリーズを一度見てしまうと、その前後のストーリーも視聴したくなってしまうという衝動を最大限活用したフリーミアム戦略であり、様々なグロースハック施策とともにHuluはマネタイズに成功(グロースハックジャパン記事)しています。
②フリーユーザーは「広告塔」
プレゼンテーションスライド作成オンラインサービス 「Prezi」は、斬新かつダイナミックなプレゼンスライドを直感的に作成出来る大人気のフリーミアムサービスです。
ユーザーは非課金でも基本機能の大半を満喫出来ますが、プレミアム会員と異なり、完成したプレゼンテーションをオンラインに公開しなければいけない制約が存在します。
この制約の存在により、非課金ユーザーが作成したスライドは検索エンジン経由やPreziのサイト内での閲覧が可能になり、まだサービスを利用したことのないユーザーへのPRに大きな役割を果たしました。料金は徴収せずとも、非課金ユーザーの制作物を「広告塔」として利用することで、その後のマネタイズを大きく促進するに至ったのです。
③フリーミアムモデルに適合しない場合もある
アメリカで大人気のオンラインパーソナルラジオサービス「Pandora」は、現在でこそ広告収益を中心としたマネタイズ戦略を基に成功を収めていますが、元々は「一ヶ月10時間以上のストリーミング制限を超えると課金が必要になる」フリーミアムサービスでした。
しかし、想像以上にプレミアムサービスへのアップグレード率が低いことを理由に、Pandora制作サイドはレベニュー最適化に向けて何らかの一手を打つことを迫られます。「ユーザーはサービスを継続的に利用しているが、課金をするまでのプロダクト体験は出来ていない」というフリーミアムモデルが抱える典型的な壁に直面したのです。
Huluのようにプロダクトそのものに課金を促進する仕組みを埋め込むことも可能ではありましたが、Pandoraが下した決断は広告収益モデルへのビジネスモデルの転換。この大きな決断はすぐに功を奏し、アップルを含む様々な有名企業が広告スペースを求めにやってくる広告メディアとしての地位を確立しました。
どのサービスにもフリーミアムモデルが当てはまる訳ではなく、時には大きなビジネスモデルの決断も必要になることを理解して、柔軟な対応を心がけましょう。
④フリーユーザーはフィードバックの宝庫
非課金ユーザーは、レベニューと同等に重要なフィードバックを吸い上げるにはもってこいのソースです。
例えば、セールスフォースが提供するSalesforce Chatterは元々月額$15の有料サービスとして販売されていましたが、より多くのフィードバックを集めることを1つの目的に、2010年にChatterの基本機能を無料で提供すると発表しました。
セールスフォースCEOのベニオフ氏は予てよりフィードバックの重要性について公言しており、「サービスを無料で提供することで価値の高いフィードバックを獲得し、それが価値の高い製品を創り出す秘密になることを私は知っている」とも発言しています。(参照)
前述のPreziも、フリーユーザーを増やす過程でテストを繰り返し、その結果としてグロースハックに成功したことが知られています。
⑤マネタイズはターゲティングが命
グロースハックサービスとして知られるDropboxは、一般ユーザー向けのフリーミアムモデルを基に成功を収めましたが、現在は更なるマネタイズに向けてエンタープライズ向けのフリーミアムモデル強化に努めています。
個人向けストレージサービスのトップに君臨するDropboxでも、2億人と言われる個人ユーザーの内、理想的とは言えないおおよそ4パーセントからしかレベニューを得ておらず、更なる利益拡大には、数は少なくとも単位当りの収益が大きい約400万社の法人ユーザーにマネタイズのターゲットを切り替える必要があると判断したのでしょう。
前述のセールスフォースも、旧来CRMサービスのメインターゲットであった企業の重役から、実際に現場で働くユーザーにターゲティングを切り替えたことでマネタイズに成功。フリーユーザーを獲得する際とマネタイズを目指す際では、ターゲティングが大きく変化するのです。
⑥コンテンツサービスはSEM/SMMがフリーミアム成功の鍵
紙媒体大手のNew York Timesは、所有するウェブサイトのマネタイズにフリーミアムモデルを選択しました。
広告収益モデルが一般的だった当初、New York Timesの選択を疑う声も多く見受けられましたが、ソフト・ペイウォールと呼ばれる「非課金のユーザーは限られた数の記事しか閲覧出来ない」フリーミアムモデルを採用し、広告収益と併せて着実にマネタイズに成功しています。
New York Times成功の鍵は、その名前におごることなく検索エンジンやソーシャルメディアから多くの非課金ユーザーを取り込んだこと。紙媒体大手としての立場上、記事のクオリティは保証されていたため、各マーケティング・チャネルを最適化することで間口を広げ、プレミアムユーザーの数を拡大しました。
広告収益モデル同様に、フリーミアムでマネタイズを狙う場合にも、コンテンツサービスのフォーカスは検索エンジン/SNSに据えることが重要であるとを教えてくれる事例です。
最後に
本日は、Dropbox、Prezi、Pandora、New York Times、Salesforce、Hulu、Redditを含む海外の有名サービスから、フリーミアムでマネタイズを目指す際に参考にしたい教訓を6つご紹介しました。
フリーミアムモデルは(継続的利用を促進しながらスイッチングコストを高め、全体のグロースを促進する)スティッキー・エンジンを基に成長するサービスと相性が良いことを前提に、皆様のサービスのマネタイズに活用して頂ければ幸いです。